我们的5A大商系列报道已经进行到了第七期，前面几期大家是否都对我们冠特的经销商留下了不错的印象?冠特走到今时今日离不开这些日夜奋斗的身影，这一期我们同样请到了来自甘肃省兰州市的经销商许喜梅，许总，聊聊她在当地经营冠特的点点滴滴。

超级格局

当被问起冠特在兰州的反响如何，许总说得益于冠特产品的环保品质，目前品牌在兰州整体影响力十分不错，也有着不可小觑的知名度。因为在当地消费者的心里，一提到冠特首先想到的就是”环保“二字。而随着消费者对环保的越来越注重，冠特的绿色环保旗号让不少客户从远处慕名而来。

而对于许总来说，这也是她当初选择加盟冠特的最根本原因。回到当时，冠特的绿色门头一眼就吸引住了许总，一做冠特就做了这么多年。从开始到现在，许总对冠特的产品一直都相当地认可，她觉得冠特的产品不仅做工一流，质量也是上乘的，在行业中具备极高的竞争力。许总告诉我们，客户一直对冠特的产品和她门店的服务都非常地满意，也算是达到了她当初加盟冠特的预期。

超级门店

许总的店面坐落在人流涌动的商场里，占地面积两百平方米。店内拥有体验区，除了主要展示的OSB板和石墨板外，除醛板能否给客户带来极强的体验感也是许总看重的。首先，许总会使用空气负离子检测仪让客户能有亲身的体验，指的是通过仪器上负离子柜子和普通柜中的负离子指数的不同，让客户对板材的环保性能有一个直观的认识。

第二，许总会将除醛检测报告放在店面比较醒目的地方，使客户进店第一眼就能清晰知道到冠特的产品的环保性。许总说，”基本上客户现在到我们家，都是选择除醛板。”

对店面的形象，许总也是两年到三年就会重新进行一次装修改造和样品更新。因为在许总看来，现如今的定制行业更新换代速度飞快，并且是一个相当有竞争的行业。店铺的样品的更新非常有必要，从外观到配置必须要适应客户的高颜值要求，服务也是一样，若跟不上时代的变迁则会面临淘汰。

”第一印象很关键，客户首先进店的时候，你第一眼看上去它要很独特，很吸引眼球。如果你的产品不更新的话，客户可能就没啥兴趣了，或者会觉得你的产品很老气，他就没有兴趣进店深入地了解你的产品。“许总解释道。

超级团队

许总说她的店面目前总共拥有5个人，基本框架分为店面经理一人，设计师下来就是销售。她觉得平日淡季里工作起来人数恰恰好，但是一旦遇到要做活动的时候就会显得有些吃力。所以，她现在也是希望能扩大团队，逐步完善自身团队的人员配置。

激励人数不多的团队，许总的方式很简单，就是业绩分成加奖金。模式是根据员工授权，参与绩效为主，”团队的所有人基本上都是以业绩挂钩的“，许总说。其次，在活动期或者遇到节日的时候，许总也会设置一些特别的奖项，以此激励她的员工。许总还说，其实在没有疫情的情况下，她也会组织团建，基本上每年都会出去呆着团队外出进行一到两次的户外拓展。下班后，团队里的人还会一起聚餐，大家相处得十分融洽。

另外，团队的学习氛围也非常的浓烈，店面人员总是会积极地参加各种培训。比如许总都会安排店面经理或者店员参加各项公司组织的培训，以及商场的专业老师讲课等等。在一次次的学习中，员工的个人的能力都得到了极大的提升。

谈到对团队未来的规划，许总斩钉截铁地说她最终还是希望能将团队扩招到十人以上，让各个部门可以各司其职，带来更多的业绩。”人是第一生产力嘛!“许总认为只有将人员补充到位，才可以实现各渠道的稳定发展。

超级运营

许总和我们分享了几点她在运营店面上的方法，第一也是最主要的，就是靠本身店面的自然流量，这得益于门店处于商场的优势。第二，就是积极参与异业联盟，通过和异业互动的方式多多吸引客源。第三，依靠设计师渠道的同时，也将新的小程序应用到门店的博客渠道来。

关于小程序的应用，我们请许总更深入地和我们进行了分享。许总告诉我们，其实小程序也是她前不久才刚刚接触到的新事物，一切也都还在初步试探的过程。目前，她就是尝试找到一些小区将小程序推广出去。比如，通过新开盘的小区建立的业主群，在群里做好宣传。然后还有通过老客户的渠道也会推广小程序，让他们去推广给身边更多的人了解。当新的客户把小程序留下的时候，相应地也会让许总获得客户的信息，然后就可以进一步地跟踪和维护，这也成为了她一个接触客户的机会。

聊到客户，我们得知，从接待，设计，安装到售后服务，许总在对客户的维护上总是保持着一丝不苟的态度。许总说她的客户里有十几年的老客户，甚至选择许总的门店为他进行了不下四次的装修。也不乏会将所有的亲朋好友都介绍给许总的老客户，只要家里有人要装房子，他们总会第一时间推荐给许总。长此以往，许总也就跟越来越多的客户形成了老朋友的关系。

许总开心地和我们分享了一个客户的经典案例，”其实我们有一个张姐，N多年前她装了咱们家的柜子，后来她女儿又装咱们家的柜子。结果今年她装办公室的时候，本来她女婿嘛，看上那个建材的那个柜子了，然后就是张姐就不惜跟她女婿闹翻这一步，还是选择了我们冠特。她就是特别执着，跟她女婿说，不管其他东西怎么弄，柜子就必须要做冠特的!她这次强烈要求必须是冠特的。最后我们也做了十几万，最终还是做到我们家的。“这是客户对冠特的认可，对许总的信赖，在客户心中，不仅觉得高端的产品使用起来放心，许总的高端服务也让她宾至如归，对门店感觉亲切又充满了安全感。

售后服务上，许总告诉我们，去年她才刚刚开始接触橱柜的销售，对她来说不是专业的领域，难免出现些小问题。但她从来不像其他品牌的售后服务那样，一旦出现问题就推三阻四，在她的门店客户遇到问题随叫随到，而且不会另外收取费用，最终都会问题解决好。

客户和许总之间就像我们常说的是双向奔赴的关系，优质的服务吸引的是优质的客户，客户的认可又是许总所追求的价值。

超级标杆

许总希望2021年能在店面改装完成后，多做几场活动，并且加大渠道的建设，扩大品牌的影响力。今年，许总也给自己立下了营业额的目标，在580万。她表达了她的决心，接下来就是朝着这个目标去努力。

以许总自己的经验来说，她认为其他的经销商要想成为5A大商首先要做的事情就是店面的改造与升级，更新样品尤为重要。然后就是好好地打造自身的团队，人员配置完善后把小区拓展做起来，业绩也就不必再过担心。

其实，许总回想起她的经商之路也是困难重重。她告诉我们，因为冠特原先打造的都是实木与原木，而当时商场里却盛行起来了轻奢风格，冠特显得格格不入。所以曾经让客户一度嫌弃色板太少，样品也不够丰富，和自家的装修风格更是不搭，就不愿意购买冠特的产品。不过后来通过厂里色板量的增加和许总对店面新品的更换，问题已经得到了基本的解决。

不过采访的最后，许总还是提出了她对总部的小小要求。希望公司在展厅的样品设计上面可以打造出更高端大气，更够和轻奢风抗衡的家具产品，这是她站在销售第一线所殷殷期盼的。

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