一年时间，保险销售人员队伍减少200余万人。人力规模一度达到900万的保险营销铁骑正在加速流失。

近日，银保监会通报的2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统(以下简称“中介系统”)执业登记的销售人员641.9万人。也就是说，一年内保险销售人员减少了200.9万人;较2019年年底高峰时期的973万人锐降331万人，降幅达34%。

传统经营模式已无法适应高质量发展需求

“跌跌不休”的保险代理人数，显示出转型中的保险业阵痛之烈。

业内人士表示，早在2019年3月，银保监会就下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，明确将针对保险专业中介机构的从业人员开展执业登记数据清核整顿工作，要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。在此要求下各家保险公司开始清虚，造成代理人数下降。

“营销员数量滑坡的现象，本质上凸显了保险业传统经营模式已无法适应高质量发展的需求。”保险业内人士拿正处于新困难期的个险渠道举例，总结出四个不匹配：

业务员年龄与客户年龄不匹配。目前业务员队伍的年龄大致都是60后和70后，而目前保险消费客户群已经转移至80后和90后;

产品供给和客户需求不匹配。目前保险公司销售的主打产品，很难满足客户对产品个性化的诉求或特定的需求;

销售场景与销售模式不匹配。80后和90后等年轻群体偏好在互联网进行互动销售和购买，但现在行业还没有能力直接在互联网上销售较复杂的产品;

基层销售人员收入与留存率不匹配。目前整个行业的基层销售人均月收入，与20世纪90年代刚开始出现营销队伍时销售人员人均月收入相比，上涨幅度不大。

该业内人士表示，随着市场变化、需求升级、挑战加剧，保险业正步入转型变革期。作为市场最前端的触达环节，保险代理人所受到的冲击最大，从代理人角度看就是保险不好卖，佣金不好赚，这导致一些业绩不好的代理人不得不离开行业。

市场亟待更多的专业人士入场。行业在重新出发，必由之路一定是队伍转型和专业提升。

系统施策助力保险业转型变革

“解决保险营销员数量锐减这一问题，需要保险公司、保险营销员以及监管部门多方面合力解决。”业内人士指出，“既要对营销员制度本身进行变革，也要对保险公司战略方向、经营模式等方面进行升级。”

保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展。首先，要从行业战略方向和经营模式入手，从客户视角出发，针对细分客群的特征和保险需求做出精准分析，在产品开发和服务模式上进行变革。其次，匹配不同客户的需求，在营销方式和营销员队伍的招募、培养等方面进行变革，提升渠道能力和价值创造，切实满足客户需求。

保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。

监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度，避免加剧当前保险业面临的严峻形势。例如，如果在当前改革佣金制度，降低首佣比例、拉长佣金发放周期，可能会导致保险营销员的短期收入更低，进一步加大保险业吸引优秀人才的难度，令保险业的发展更加困难。(记者 李晓)

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