春节前后人流、资金流最为集中，对银行来说，做好“开门红”营销抢得客户，基本能决定一年的“收成”。但从揽储力度来看，今年以来，各家银行相比往年普遍比较“佛系”。

开启“佛系”销售模式

年初之际，往往正是各家银行“开门红”进行得如火如荼之时，但调查发现，北京地区部分银行并未像往年一样推出年初送礼品、抽奖送礼等促销活动，客户经理也开启了“佛系”销售模式。

如在一家国有大行支行网点，不仅没有油、米、面等常见的礼品，连“开门红”宣传海报也很少见。

同样，另一家国有大行支行网点也未设置“开门红”宣传专区，也没有针对用户推出存款“送福利”活动。该行理财经理介绍，“当前行内大额存单3年期的利率是3.35%，目前没有额度，未来存款的收益肯定是越来越低”。

作为银行曾经的“揽储利器”，大额存单在备战“开门红”期间存在感明显下降。“我行大额存单3年期存款利率为3.55%，2020年6月存款利率就开始下滑了，之前的利率还可以达到3.8%。经济下行叠加新冠肺炎疫情的影响，存款利率未来还会一直下降，对追求收益的客户我不推荐购买。”一位股份制银行理财经理介绍称。

融360数字科技研究院分析师刘银平表示，2020年6月存款利率报价方式调整以来，银行长期存款利率大幅下调，很多银行的利率接近上限水平，继续上调空间有限，短期内银行存款利率预计不会大幅波动。

主推银保、理财产品

对银行来说，“开门红”最重要的指标就是创收，在存款产品“吸金”动力不足的背景下，银保合作产品以及净值型理财产品成为银行主推的对象。

如一家国有大行支行网点专门针对购买银保合作产品的新客推出了“预约有礼、积分换礼”活动。该行相关负责人在推荐产品时介绍，“投资的方式不一定单一选择存款，可以选择多样化产品，同时还能规避风险，‘开门红’期间，购买我行银保合作产品可以享受礼品兑换和积分兑换。这款银保合作产品需要客户每年存入10万元，连续存入3年，自第6年开始，每年可领取养老金1.25万元，最低能享受复利3.6%的收益”。

除了银保产品外，净值型理财产品也成为银行主推的对象。在一家股份制银行网点，该行理财经理推荐，“相比其他产品来说，理财产品的投资方向较广，我行在‘开门红’期间将销售管理费和服务费让利给客户，推出的一款净值型理财产品测算后的最高收益可以达到6%”。

银行为何重视此类产品的营销?刘银平强调，银行销售银保产品可以从保险公司那里获取较高的代销费用，理财产品向净值化转型之后，产品盈利模式也转为以收取投资管理费为主，而这与理财产品的业绩回报与规模有关，也就是说，银行销售这两类产品规模越高，获取的中间收入水平也就越高。

一位国有大行资管部门人士提醒，未来产品净值化是发展的趋势，但是也应该看到，随着产品净值化的推进，理财产品不再保本保收益，客户需要对理财产品有风险有更深的认识。

提高线上渠道建设揽客

2021年12月中旬，央行下调金融机构存款准备金率0.5个百分点(不含已执行5%存款准备金率的金融机构)，释放长期资金约1.2万亿元。另为维护银行体系流动性合理充裕，央行开展了5000亿元中期借贷便利(MLF)操作和100亿元逆回购操作。

在降准“大礼包”、MLF等公开市场操作的影响下，不仅确保了市场流动性充裕，也使得银行整体负债压力减轻，从整体上削弱了银行揽储的意愿，但阶段性的放松，并不意味着银行存款压力不存在。

“央行通过降准、MLF及公开市场操作，使得银行整体负债压力减轻。”光大银行金融市场部宏观研究员周茂华分析认为，在国内引导金融机构降低实体经济综合融资成本的思路下，银行经营思路在逐步转变，未来银行还是要在提升服务质量、产品创新方面下功夫，对客户进行分类精细化管理，满足多元需求，增强客户黏性;深耕区域市场，差异化竞争策略，同时积极拓展融资渠道。

“各银行存款利率趋同化之后，很难在利率方面展开差异化竞争，银行需要提高自身的‘软实力’来增强揽储竞争能力，包括提高线上渠道建设，提升手机银行、微信公众号及小程序的服务水平;增加或提高App应用场景，提升客户对银行服务的依赖性;加强客户精细化管理，注重小微客户挖掘。”刘银平表示。(宋亦桐)

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