随着揽储压力的增加，发力理财产品代销业务、提高中间业务收入成为民营银行谋求生存发展的策略之一。如何更好地选择代销产品，获得客户之后如何留住客户，如何为后期自身产品创新打下良好基础成为民营银行必须面对的问题。

近日，亿联银行在其官方App发布多条公告表示，与包括兴银理财、平安理财等在内的多家银行理财子公司开展代销合作业务。

亿联银行发力代销业务只是民营银行发展策略的一个缩影。调查发现，微众银行也已经与10余家机构展开合作，根据其官方宣传，后续还将有更多的机构加入。代销成为民营银行谋生新策略

多家民营银行力推代销理财产品。微众银行App显示，该行目前合作的银行理财子公司包括兴银理财、光大理财、交银理财、平安理财在内的11家机构。并在其App财富界面的顶部主推华夏理财固收增强系列产品，且标注了“限量抢购”字眼，主要包括30天、60天和180天三款产品。

亿联银行11月和12月连续披露，该行已与平安理财、南银理财、兴银理财、杭银理财开展代销合作业务。

重庆富民银行目前代销的活期理财产品为兴银理财的添利日日鑫，还有两款理财产品，一款来自杭银理财，一款来自青银理财。此外，苏宁银行也有代销兴业银行的添利天天赢产品。

不仅仅是增加代销合作机构，同时部分银行还针对其代销的产品给予促销优惠。如亿联银行官方平台，显示“有4笔加速收益券”待领取，分别为0.5%的14天收益加速券、0.8%的7天收益加速券、1.3%的3天收益加速券和4%的1天收益加速券，可用于其代销的兴银理财、平安理财、杭银理财部分产品。此外重庆富民银行App显示，杭银理财和青银理财的指定产品可享年化2%积分收益加速。

亿联银行相关负责人介绍：“我行作为互联网银行，本着在互联网渠道为用户提供优质财富管理服务的理念，以为互联网用户提供差异化理财产品自选服务为目标，特与理财子机构合作理财子产品代销。但每家理财子机构的投资能力、管理人投资方向与偏好均不同，可提供代销的理财子产品在产品期限上、风险等级上以及产品业绩表现上均不同，故采取与多家理财子公司合作代销的模式，满足我行用户多元的投资需求。”

产品需严格甄选

“前几年，民营银行借助互联网渠道发展存贷业务，营收大幅增长，但受政策影响，近两年民营银行存贷款业务受到限制较多，面临营收及利润放缓甚至下滑的局面，发力理财产品代销业务、提高中间业务收入是民营银行谋求生存的策略之一。”融360数字科技研究院分析师刘银平表示。

亿联银行相关负责人介绍称：“通过理财子产品代销，进一步丰富了我行产品矩阵，提高了产品差异化能力，同时为我行用户个性化投资需求提供了有力的产品保障。在获客方面，代销理财子产品进一步盘活我行存量用户，激活存量用户复购能力。”

有民营银行人士表示：“中收不是最终目的，代销最主要的目的还是拓展客户，给客户提供更多的选择，增加客户黏性。”

“通过中间业务也可以进一步判断客户的财富状况以及风险偏好，如对于大规模购买偏股基金的高风险客户，对其进行信贷业务就需要三思。”冰鉴科技研究院高级研究员王诗强表示。

虽然多家民营银行在代销产品的说明上表示“代销机构不承担产品的投资、兑付和风险管理责任”，但代销业务也有包括合规、声誉等风险点。

光大科技创新总监、社科院研究员王硕认为：“民营银行应做好产品风险评估和准入，特别是最好选择知名度较高、风险管理和资产负债管理能力较强的大型机构产品。做好个人客户的风险评级(KYC)，实现合适的产品推荐给合适的客户，并做好双录等合规要求。民营银行也要在这个过程中，不断提升自身产品创新的能力，为后期自身产品创设奠定基础。”

刘银平提示：“理财产品的风险主要由发行机构来承担，民营银行需要在宣传及销售方面标示清楚产品的风险信息，在和发行机构签订代销合同的时候，厘清双方的责任与义务。”

对此，有业内人士表示：“民营银行首先应严控产品合规性。在产品正式向用户销售前，进行充分的机构及产品尽调，确保代销的产品符合银保监及资管新规要求，做到理财产品代销有据可依，合规销售。同时，理财子产品的信息披露做到及时准确，保障理财用户权益。其次，深耕用户投教。通过投资者教育，与用户建立良好的关系和信任，让用户充分了解理财子产品的流动性、风险等级及资金投向，管理好用户投资预期，注重用户的理财投资体验。最后，保证强有力的科技支持。当前，科技能力已经成为理财产品销售质量及水平高低的重要因素。强有力的科技支持，能够确保代销系统平稳运行，提高投资人的投资效率，保障投资人权益。同时，具备创新能力的科技支持可有效提高民营银行整体代销规模，充分发挥民营银行在理财子公司代销领域的作用。” 王柯瑾

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