作为近年来异军突起的“零售新王”，平安银行在财富管理业务领域的创新实践备受市场关注。日前，平安银行在业界率先创新推出了“新银保”模式，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。

打造万人新银保“尖兵”

作为财富管理业务中的一项，商业银行代理保险业务在行业内并不鲜见，但像平安银行这样专设业务团队的做法在行业内尚属首例。

对于此次打造“新银保”团队的初衷，平安银行行长特别助理蔡新发表示，在启动零售转型以来，平安银行财富管理的整体业务规模已从2016年的7000多亿元增长至当前超过3万亿元，其中银保业务也呈高速增长态势。但相对于收益类产品、保障性产品相对复杂且销售周期较长，当前员工数量、能力无法满足业务高速增长需要，亟待一支“高质量、高产能、高收入”的尖兵强队来实现业务的突破。

“新银保并非要在银行体系内再造一支保险销售队伍，而是要建设一支财富管理队伍的专业化轻骑兵。”蔡新发介绍，新银保模式的组织架构非常扁平化，新模式绝不是一群只靠佣金活着的销售队伍，而是既有固定底薪，还有销售及职位津贴等的全新模式，在一个体系实现了“职业+创业”两种模式。这支队伍，整合了平安的银行品牌优势、保险制度优势、数字化科技优势，是平安“人无我有”的一支“精兵”队伍。目标是从整个银行资产配置的视角出发，提供一站式综合金融解决方案。

据了解，在平安集团保险渠道改革和平安银行大财富管理创新的双重背景下，平安银行的新银保团队“平安银行家”，如今已悄然成军，而以原友邦中国首席业务执行官方志男为代表的一批专业保险从业者，日前已经正式加盟平安银行。同时，一批由外资行理财精英、私行负责人，全国保险业百强团队长等组成的业内大咖已悄然加入“平安银行家”队伍，成为这只新军的核心创始人。

对于新银保队伍的预期规模，蔡新发透露，在对整个平安集团的客户资源分析后，平安银行预估新银保队伍的员工数量在未来五年有望达到1万至2万人的目标。在具体实现路径上，平安银行目前已在全国部分分行进行试点探索，根据客户需求不断对产品体系、培训体系以及中后台运营体系进行打磨，“这将是一个复杂的系统工程”，蔡新发坦言。

补齐行业大财富管理“短板”

去年，银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》指出，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。

“以前很多银行就是扮演一个产品中介平台，产品和服务不一定是对客户最好的。”在平安银行行长特别助理兼银保新私行业务执行官方志男看来，在新的行业发展趋势下，银行保险业务的观念要改变。因此，在“新银保”模式下，平安银行销售的保障产品类型也将发生相应变化。

“传统银行的银保主要卖趸交，第一是期缴保险比趸交复杂，销售难度大，第二是趸交产品销售比较简单，同时重复销售的机遇比较高。而平安银行新银保模式下的产品，则是‘产品+生态’的概念。”方志男介绍，通过产品+健康、康养、信托等产品组合，为客户提供更周全的财富生活规划。

“过去银行把保险当成理财产品去卖，而在成熟市场中，当客户对自己的财富规划有更多清晰认知的时候，保险不再是一个单纯理财产品。”平安银行银保中心总经理李馨表示，平安银行之所以在银保业务中提出"产品+生态"的概念，是因为随着市场变化，客户有了更精准的传承、养老以及各种资金规划的需求，而保险产品是实现这类需求的很好的金融工具，这将倒逼整个市场的银保体系发生改变。而平安银行背靠集团资源优势，起步的起点高较高。从大财富管理角度看，只有多牌照集团才能确保在一个集团下银行、保险、信托等生态紧密结合，才能把“新”银保的新队伍、新产品、新运营落地。因此，平安银行在这个赛道上拥有独特的核心优势。(齐金钊)

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