百洋医药在成立的第一个十年其实是产品型企业,我们在第一个十年也完成了原始积累、建立了与上下游的沟通能力、打好了合规/数字化层面的基础。所以在第二个十年,我们把积累的客户群向上游开放,变成了一个商业化平台。

从全球来看,尤其是在美国这样的发达市场,商业化平台的门槛是很高的。美国拥有成百上千的新药研发企业,但是真正有商业化能力的也就只有辉瑞、礼来等十几家大型企业,因为商业化需要专业的策划、沟通能力等很大的前期投入。

但是在中国恰恰相反,在过去的二三十年,医药商业化门槛非常低,但是随着国家"三医联动"等医改政策的实施,以后中国商业化门槛也会越来越高。在中国,那些能够真正洞察客户需求、做场景的优化设计并把好的产品真正落实到实践中的商业平台还是比较稀缺的。

因为单一工业企业一般只有产品优势,但是客户要的是整体解决方案,"商业化平台"就是要把不同企业的产品(包括药品、器械、诊断试剂等)集成在一起,形成一个以患者为核心的优化场景的、提高效率的解决方案。所以,这不是单一工业企业能做的,需要专业化的机构、团队来完成。

随着高毛利时代一去不复返,未来,在"4+7"带量采购的大环境下,企业即便有几十个产品,每个企业都在全国建一个几千人的队伍也是不现实的。即使对于专利药、新药,也应该配一个叫"KOL+CSO"的核心队伍,大部分的商业化可以由像我们这样的商业化平台完成。我们的一个平台可以面向很多厂家,这是一个社会分工的优化。所以我认为这是大的历史环境造就的,中国一定需要这样专业商业化平台。

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